Über Entgelte wird in diesem Feld viel geraten und wenig belegt. Dieser Text nennt deshalb keine Zahlen, die er nicht belegen kann, sondern beschreibt, woraus sich der Wert einer Stelle zusammensetzt, wo belastbare Vergleichsangaben herkommen und welche Teile eines Angebots sich tatsächlich bewegen lassen.
Was den Wert einer Stelle bestimmt
Sechs Größen erklären den größten Teil der Unterschiede zwischen zwei Angeboten für scheinbar dieselbe Arbeit.
Die Rolle. Betriebsstellen, Regelwerksstellen, Beratung und Leitung werden verschieden bezahlt, und der Titel sagt darüber wenig. Die Rollenbilder stehen unter Rollen in der IT-Sicherheit.
Die Verantwortung. Personal, Budget, Freigabebefugnis, Berichtsweg. Eine Stelle, die eine Freigabe verweigern darf, ist eine andere als eine, die Empfehlungen schreibt – auch beim Entgelt.
Die Nebenbedingungen. Rufbereitschaft, Schicht, Reisetage. Sie sind der am häufigsten übersehene Teil: Zwei Angebote mit gleichem Grundgehalt sind nicht gleich, wenn eines eine Woche Bereitschaft im Monat enthält. Siehe Rufbereitschaft vergüten.
Die Branche und die Regulierung. Regulierte Häuser – Finanzwesen, Energie, Gesundheit, Betreiber kritischer Infrastruktur – haben Pflichten, die sie erfüllen müssen, und zahlen entsprechend anders als ein Mittelständler ohne Aufsicht. Was diese Pflichten sind, steht unter NIS2 und KRITIS und Nachweispflichten.
Die Betriebsgröße und die Tarifbindung. In tarifgebundenen Betrieben ist das Entgelt eine Frage der Eingruppierung und nicht der Verhandlung. Im öffentlichen Dienst steht die Entgeltgruppe in der Anzeige; verhandelbar sind dort im Wesentlichen die Anerkennung von Erfahrungszeiten und gelegentlich Zulagen.
Der Standort. Die Unterschiede zwischen Regionen sind in Deutschland erheblich und haben mit der Miete zu tun, nicht mit der Arbeit. Bei vollständiger Fernarbeit richten manche Häuser das Entgelt nach dem Firmensitz, andere nach dem Wohnort – das ist eine Frage, die vor der Zusage zu klären ist.
Woher belastbare Angaben kommen
Vier Quellen, in der Reihenfolge ihrer Zuverlässigkeit:
Tarifverträge und Entgelttabellen. Wo sie gelten, sind sie die härteste Auskunft, die es gibt. Im öffentlichen Dienst sind die Tabellen veröffentlicht und die Zuordnung der Tätigkeit nachlesbar.
Anzeigen mit Entgeltband. Ihre Zahl nimmt zu. Sammeln Sie über einige Wochen die Bänder für Ihre Zielrolle und Ihre Region – das ist die einzige Statistik, die tatsächlich Ihren Markt beschreibt. Die offenen Stellenangebote sind dafür der Ausgangspunkt.
Auskunftsanspruch nach dem Entgelttransparenzgesetz. In Betrieben mit in der Regel mehr als zweihundert Beschäftigten können Beschäftigte Auskunft über die Kriterien und das Vergleichsentgelt für eine gleiche oder gleichwertige Tätigkeit verlangen. Das ist ein Werkzeug für die Nachverhandlung im bestehenden Arbeitsverhältnis. Hinzu kommt die europäische Entgelttransparenzrichtlinie, die die Auskunftsrechte ausweitet und von den Mitgliedstaaten umzusetzen ist; prüfen Sie den aktuellen Stand der deutschen Umsetzung, bevor Sie sich darauf berufen.
Gehaltsübersichten von Beratungen und Portalen. Nützlich als Größenordnung, mit Vorsicht zu lesen: Stichprobe, Rolle und Region sind selten so genau abgegrenzt, wie die Tabellen suggerieren. Was dieses Portal an Angaben zu einzelnen Berufen führt, steht auf den jeweiligen Gehaltsseiten – etwa zum Verdienst als IT-Security Manager.
Der Zeitpunkt
Die beste Verhandlungsposition haben Sie zwischen dem letzten Gespräch und der Unterschrift. Danach bewegt sich für Jahre wenig, weil Erhöhungen im Bestand meist aus Budgets kommen, die für alle gelten.
Daraus folgen drei praktische Regeln. Nennen Sie eine Zahl erst, wenn Sie die Stelle kennen – also nicht im ersten Telefonat, sondern wenn Aufgaben, Verantwortung und Nebenbedingungen geklärt sind. Wenn ein Bewerbungsformular ein Feld erzwingt, nennen Sie eine Spanne und knüpfen Sie sie an den Zuschnitt. Und verhandeln Sie das Paket in einem Zug, nicht in Etappen: Wer erst das Gehalt klärt und danach mit der Bereitschaftspauschale kommt, verhandelt gegen sich selbst.
Was außer dem Grundgehalt verhandelbar ist
In diesem Feld sind mehrere Bestandteile beweglich, und einige kosten den Arbeitgeber weniger als Gehalt – deshalb geht er dort eher mit:
- Fortbildungsbudget und Prüfungsgebühren, ausdrücklich mit Arbeitszeit für die Vorbereitung. Was dabei in Rückzahlungsklauseln steht, ist unter Zertifikatskosten und Rückzahlungsklauseln beschrieben.
- Konferenz- und Schulungstage je Jahr, schriftlich.
- Pauschale und Ausgleich für Rufbereitschaft, einschließlich der Frage, wie Einsätze außerhalb der Arbeitszeit vergütet werden.
- Anzahl der Tage Fernarbeit und die Frage, ob sie im Vertrag oder in einer widerruflichen Regelung steht.
- Ausstattung, gerade in diesem Beruf: eigene Testumgebung, Laborhardware, Lizenzen für Prüfwerkzeuge.
- Urlaubstage, bei tariffreien Arbeitgebern häufig beweglicher als das Gehalt.
- Altersvorsorge und Zuschüsse, die in der Summe mehr ausmachen können als der Unterschied, um den gerade gestritten wird.
- Eintrittstermin und eine Überprüfung nach sechs Monaten, wenn das Haus beim Gehalt nicht weiter kann. Halten Sie die Überprüfung schriftlich fest, mit Kriterien.
Wie Sie argumentieren
Drei Argumente wirken in diesem Feld, und alle drei müssen belegt sein.
Nachweise. Zertifikate, die für die Stelle einschlägig sind, und vor allem: Erfahrung mit den Systemen und Normen, die das Haus tatsächlich einsetzt. Die Übersicht steht unter Zertifikate im Vergleich.
Nebenbedingungen. Wer Bereitschaft übernimmt, trägt eine Last, die andere nicht tragen. Das ist ein sachliches Argument und kein Entgegenkommen.
Marktlage der Rolle. Wenn eine Stelle seit Monaten ausgeschrieben ist, ist das eine Tatsache und darf ausgesprochen werden – sachlich, ohne Drohung.
Nicht wirksam sind: die eigene Lebenshaltung, Angebote, die Sie nicht haben, und Vergleiche mit Kollegen, deren Zahlen Sie vom Hörensagen kennen. Wer mit einer Zahl argumentiert, die er nicht belegen kann, verliert die Verhandlung in dem Moment, in dem nachgefragt wird.
Das Gespräch selbst
Verhandlungen scheitern seltener an Argumenten als an der Gesprächsführung. Vier Punkte, die sich einüben lassen:
Eine Zahl, keine Spanne, wenn Sie konkret werden. Wer eine Spanne nennt, bekommt ihren unteren Rand. Die Spanne gehört in das Formular, nicht in das Gespräch.
Die Begründung vor die Zahl. Erst die zwei Sätze über Verantwortung und Nachweise, dann der Betrag. Umgekehrt verhandeln Sie über eine Zahl im Raum, für die noch niemand einen Grund kennt.
Stille aushalten. Nach der Zahl folgt eine Pause. Wer sie füllt, verhandelt gegen sich.
Keine Zustimmung im Termin. Lassen Sie sich das Angebot schriftlich geben und antworten Sie am nächsten Tag. Das ist üblich, und es verschafft Ihnen die Ruhe, das Gesamtpaket durchzurechnen.
Beratungshäuser rechnen anders
Wer sich bei einem Beratungshaus bewirbt, verhandelt über ein anderes Gebilde als in einer Linienstelle, und die Unterschiede sollte man kennen, bevor man Zahlen vergleicht.
Der veränderliche Anteil. Ein Teil des Entgelts hängt häufig an Zielen – Auslastung, Umsatz, Kundenzufriedenheit. Fragen Sie nach der Bemessungsgrundlage, nach dem Erreichungsgrad der letzten zwei Jahre im Haus und danach, was passiert, wenn Sie unverschuldet nicht ausgelastet sind.
Die Reisezeit. Ob sie als Arbeitszeit gilt, ist die teuerste Einzelfrage dieser Stellen. Klären Sie sie schriftlich, zusammen mit Spesen und der Frage, wer Bahn oder Wagen wählt.
Die Zertifikate. Beratungshäuser brauchen Qualifikationen für Angebote und zahlen sie deshalb häufiger. Das ist ein Posten, der sich leichter durchsetzen lässt als Gehalt – siehe Zertifikatskosten und Rückzahlungsklauseln.
Die Stufenlogik. Viele Häuser haben feste Laufbahnstufen mit Entgeltbändern. Verhandeln Sie dann über die Stufe und nicht über den Betrag: Die Einordnung entscheidet über Jahre, der Betrag über ein Jahr.
Und rechnen Sie die Reisetage in Lebenszeit um, bevor Sie ein höheres Angebot annehmen. Zwei Übernachtungen je Woche sind ein Preis, der in keiner Tabelle steht.
Der Sonderfall Wechsel
Beim Wechsel entsteht der größte Sprung, und das ist kein Geheimnis, sondern eine Folge der Verfahren: Neueinstellungen werden am Markt gemessen, Bestandsgehälter am Vorjahr. Wer das weiß, sollte zweierlei bedenken. Erstens: Ein Wechsel allein wegen des Entgelts ist selten eine gute Entscheidung, wenn die Nebenbedingungen schlechter werden – rechnen Sie Bereitschaft, Fahrtzeit und Fortbildung ein. Zweitens: Bleiben lohnt sich, wenn Sie die Nachverhandlung mit einer veränderten Aufgabe verbinden können. Eine übernommene Rolle, eine bestandene Prüfung, ein abgeschlossenes Audit sind die Anlässe, zu denen ein Gespräch Aussicht hat.
Und prüfen Sie vor der Unterschrift, was im Vertrag steht: Probezeit, Kündigungsfristen, Nebentätigkeitsklauseln – letztere sind in diesem Feld wichtiger als anderswo, siehe Nebentätigkeit Bug Bounty. Welche Fragen davor im Gespräch zu klären sind, steht unter Vorstellungsgespräch.
Wenden Sie das direkt an: Im Stellenmarkt stehen Anzeigen aus ganz Deutschland, und zu jedem Beruf finden Sie die Aufgaben und die üblichen Gehälter daneben.