Security Sales & Presales

Was macht ein Security Sales Manager?

Er verkauft Sicherheitsprodukte und -dienste an Unternehmen – Firewalls und Endpunktschutz, SIEM- und Erkennungsdienste, ein ausgelagertes Security Operations Center, Beratung und Prüfleistungen. Die Arbeit besteht aus dem Aufbau und der Pflege von Kontakten, aus Qualifizierung – lohnt dieser Interessent den Aufwand –, aus Angeboten und Verhandlungen und aus der Betreuung bestehender Kunden, in der ein großer Teil des Geschäfts entsteht. Über allem steht eine Zahl, die am Ende des Quartals und des Jahres erreicht sein soll.

Der Presales-Teil ist eine eigene Rolle und technisch. Als Solution oder Sales Engineer bauen Sie Testaufbauten und Vorführungen, beantworten die Fragen, die der Vertrieb nicht beantworten kann, bearbeiten Ausschreibungsunterlagen und schreiben den technischen Teil des Angebots. Sie tragen keine Umsatzzahl allein, hängen aber am selben Takt. Für viele Techniker ist dies der verträglichste Weg in den Vertrieb.

Wie wird man Security Sales Manager?

Über zwei Wege, und der zweite wird unterschätzt. Der erste ist der kaufmännische: eine kaufmännische Ausbildung oder ein Studium der Betriebswirtschaft und Vertriebserfahrung im IT-Umfeld. Was dabei verlangt wird, ist nicht Produktwissen, sondern die Fähigkeit, ein Geschäft über Monate zu führen.

Der zweite kommt aus der Technik. Administratoren, Engineers und Consultants, die gut erklären können, sind im Presales gesucht und brauchen dafür keinen betriebswirtschaftlichen Abschluss. Wer diesen Weg geht, sollte wissen, dass der Rückweg in eine rein technische Rolle nach einigen Jahren schwerer wird, weil die Hände aus der Praxis heraus sind.

Die Nachweise sind fast durchgehend Herstellerzertifizierungen – zu Firewalls, Endpunkt- und Cloud-Sicherheitsprodukten. Sie werden von Hersteller oder Arbeitgeber bezahlt und verlangt, weil Partnerstufen davon abhängen. Ein CISSP oder CISM ist im Vertrieb nicht üblich; wer fachliche Tiefe belegen will, tut es über Projekte.

Was der Beruf verlangt

Die Bereitschaft, an einer Zahl gemessen zu werden. Ein Teil des Gehalts ist variabel und an Zielvereinbarungen gebunden, deren Bedingungen im Vertrag stehen – Deckelung, Stornoregelungen, der Zeitpunkt, an dem Provision fällig wird. Diese Bedingungen gehören vor der Zusage gelesen, und die nützlichste Frage im Gespräch ist, wie viele im Team ihr Ziel im letzten Jahr erreicht haben.

Dazu kommen Reisetage, Messen und Termine beim Kunden sowie lange Abschlusszyklen: Ein größeres Sicherheitsvorhaben wird über Monate entschieden, und in dieser Zeit ändern sich Ansprechpartner und Budgets. Wer schnelle Erfolge braucht, findet sie hier nicht. Und eine Grenze gehört dazu: Sicherheit wird mit Angst verkauft, und wer das tut, verliert den Kunden beim zweiten Gespräch. Belastbar bleibt nur, wer erklärt statt zu drohen.

Aussichten

Die Nachfrage nach Vertriebsleuten mit Sicherheitskenntnis ist hoch, weil der Markt wächst und weil die Zahl derer, die beides können, klein ist. Regulatorischer Druck hilft dem Absatz: NIS2, DORA und die Anforderungen großer Abnehmer erzeugen Beschaffungen, die vorher niemand geplant hatte. Weiterwege führen in die Leitung eines Vertriebsgebiets, in das Partner- und Channelgeschäft, in das Produktmanagement und in die Geschäftsführung kleinerer Sicherheitsanbieter.