Beratung & Vertrieb

Was hier gearbeitet wird

Zwei Berufe, die sich im Alltag oft im selben Termin begegnen und trotzdem wenig gemeinsam haben. Der Security Consultant verkauft Arbeitszeit: Er baut beim Kunden ein ISMS auf, prüft eine Architektur, begleitet eine Zertifizierung oder untersucht einen Vorfall. Der Security Sales verkauft Produkte und Dienste und hat dafür eine Zahl, die am Jahresende steht.

Der Presales-Teil sitzt zwischen beidem. Als Solution oder Sales Engineer bringen Sie die Technik in den Vertriebstermin – Sie bauen Testaufbauten, beantworten die Fragen, die der Vertrieb nicht beantworten kann, und schreiben den technischen Teil des Angebots. Das ist eine technische Rolle mit Vertriebstakt, und sie ist für viele Techniker der verträglichste Weg in den Vertrieb.

Der Weg hinein

In die Beratung führt der Weg fast nie direkt. Die Häuser suchen entweder Berufserfahrung aus dem Betrieb – jemand, der ein ISMS schon einmal von innen gesehen hat – oder Absolventen für ein Einstiegsprogramm, die dann Jahre in Projekten mitlaufen. Verlangt wird in beiden Fällen ein Studium oder ein abgeschlossener IT-Beruf mit Praxis. Wer prüfen will, braucht früher oder später CISA oder eine Auditorenqualifikation für ISO 27001; wer ISMS aufbaut, CISM oder einen ISB-Lehrgang.

In den Vertrieb führen zwei Wege, und der zweite wird unterschätzt. Der erste ist der kaufmännische mit Vertriebserfahrung im IT-Umfeld. Der zweite kommt aus der Technik: Administratoren und Engineers, die gut erklären können, sind im Presales gesucht und brauchen dafür keinen Abschluss in Betriebswirtschaft. Wer den Rückweg offenhalten will, sollte wissen, dass er nach einigen Jahren im Vertrieb schwerer wird.

Wie die Arbeit aussieht

Beratung heißt Projektarbeit mit fremden Regeln. Sie arbeiten in Häusern, deren Abläufe Sie nicht kennen, mit Leuten, die Sie nicht ausgewählt haben, an einem Auftrag mit festem Budget. Dazu kommt die Auslastung: Beratungshäuser rechnen mit fakturierbaren Tagen, und dieser Satz bestimmt den Takt stärker als jedes Projekt. Reisetage sind der Normalfall, auch wenn viele Häuser heute überwiegend aus der Ferne arbeiten.

Der ehrlichste Hinweis zur Beratung ist, dass Sie Empfehlungen schreiben, deren Umsetzung Sie nicht erleben. Wer sehen will, dass etwas besser wird, ist in der Steuerung oder der Abwehr auf Dauer zufriedener. Wer Abwechslung und Tempo sucht, findet in der Beratung mehr Häuser in zwei Jahren als ein Angestellter in zwanzig.

Im Vertrieb ist der Takt das Quartal. Ein Teil des Gehalts ist variabel und an Zielvereinbarungen gebunden, deren Bedingungen im Vertrag stehen und die man vor der Zusage lesen sollte – Deckelung, Stornoregeln, die Frage, wann Provision fällig wird. Dazu kommen Herstellerzertifizierungen, die der Arbeitgeber oder der Hersteller verlangt und meist selbst bezahlt.

Was der Bestand zeigt

Ausgeschrieben wird von Beratungshäusern und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften, IT-Dienstleistern und Systemhäusern, Herstellern von Sicherheitsprodukten und deren Distributoren. Die Titel nennen häufig die Stufe – Consultant, Senior Consultant, Managing Consultant – und im Vertrieb die Plattform oder das Gebiet. Es ist der Bereich mit den meisten Anzeigen, die ausdrücklich ortsunabhängig sind.

Vor der Bewerbung

Fragen Sie nach der erwarteten Auslastung, nach Reisetagen und danach, wie viele Kunden Sie parallel betreuen. Im Vertrieb: Wie setzt sich das Zielgehalt zusammen, und wie viele im Team haben ihr Ziel im letzten Jahr erreicht. Ein Blick auf die Vergütung in der Security-Beratung und dann in die offenen Stellen für Security Consultants macht den Vergleich konkret.